快手上卖翡翠，快手卖玉器

文/李慧琳编辑/谭璐

「学长，你说得对吗？如果你答对了，你就会扣掉1分，如果你答错了，你就会通过。」

玉商从行李袋里将物品一一拿出来放在桌子上，安克一手熟练地翻转着，另一只手拿着强光手电筒，时不时地照着玉石。然后我尽可能大声地向手机屏幕另一边的观众尖叫。

在三线城市四会，近两年来，这样的场景每天24小时都在上演。

距广州市78公里的肇庆市四会市被誉为“中国玉石之乡”，是中国最大的玉石制品加工销售基地，客商从云南省腾冲市、缅甸等地收购玉石。加工雕刻成各种产品。吊坠、摆件、手链通过街头摊贩和珠宝展会销往全国各地的经销商，玉石制品年销售额占全国总销售额的70%。

最繁盛的时候，四会市内开设了10家玉石批发商。 2014年，玉石市场开始下滑。随着来自全国各地的买家减少，摊位逐渐冷清。玉商们经历了实体店、网店、微商等模式的艰难转型，终于搭上了直播的快车，冲向淘宝、快书直播间，引发了第二次热潮。到达。

玉石工业的复兴

万兴隆玉器城是四会市最大的玉器店之一，分为南区和北区。南区主要是高级用户的实体摊位，摊位每天凌晨1点开门，中午关门。一些买家在实体店完成购买后，前往街对面的北区直播城出售。

北区直播基地于2017年建成，占地约4万平方米，有一条通往直播间的走道，电动车沿4条过道、8条垂直过道排列。过道两侧都是商店，最引人注目的就是LED跑马灯招牌。

一进直播间，立刻就能感受到热闹，有半透明玻璃隔开的小房间，每家店招货主的方式都一样，门外最引人注目的就是广告，贴了一条留言某处，中央印着一个大大的微信二维码，旁边写着“扫码预约领取手链、镶嵌、毛织品、吊坠、小冰品、小饰品。”“开始吧”上面写着。

四会的玉商最先体验到了淘宝直播的好处，并于2016年开始试运营淘宝直播，一些主播穿梭于各个摊位之间，与货主进行紧张的谈判。这种形式被称为“行走广播”。随着主播数量的增加，直播形式从原来的“走播”演变为“坐播”，规模也从个体主播演变为专业直播公司。

“万宝汇”店创始人林云腾先生从事翡翠珠宝行业20多年，是最早尝试的人之一，亲眼目睹了四会翡翠市场从繁荣到衰落。他从实体销售转向直播销售，产品、生意逐渐好转。

“得益于产品和人员的优势，以及淘宝直播的红利期，短短3-4个月，我们的销售额从每天1-2千，增长到每天30-40万。” 林云腾：010 -告诉3万记者。万宝开平台共运营7个直播账号，淘宝、快手、抖音、YY等平台投资30余位主播24小时进行直播推广产品除了卖，你还帮忙其他产品所有者出售他们的产品并赚取他们之间的差价或佣金。

“以前我们都是在外面卖产品，现在都是从外面把产品带到四会来。”万兴隆翡翠城副总经理吴国斌在《21CBR》上告诉记者，原来有一些下级批发商，从四会的实体店购买产品。我们也开始通过直播渠道准备产品，省去了直接购买产品的人力和时间成本。

由于直播省去了中间环节，通过直播渠道销售产品的产品主的毛利率比实体店高出约20%。为了卖出尽可能多的产品，许多货主每天都到市场上来，不断地错开时间预订几个锚点。 “通过直播，产品可以快速大量销售。在实体店里，你很少会看到一天有10,000人观看你的产品。但通过直播，你的产品每天可以有数十万人观看。”如果发生性行为，即使是千分之一的人也不会买账，是的，”吴国斌说。

万兴隆翡翠城直播基地凭借原产地产品和价格优势以及完善的服务吸引了各大平台的参与。

2018年8月，淘宝直播基地落户万兴隆，快手比淘宝晚一年进入四会，而今年8月，“快手电商直播基地”的招牌挂在了大楼屋顶。塔。翡翠城三个月后的双十一，万兴龙盛播基地实现日交易金额2.7亿元，其中快手频道捐赠6000万元。

对于快手平台，万宝汇等商家最初只有尝试的想法，但现在加大投入，希望在淘宝直播之外找到另一个增长空间。

快翔赛马

四会翡翠直播基地并不是唯一与快手签约的直播基地。 2019年10月，快手推出“好品源”战略，重点扶持各产业带，即服装、玉石、食品、茶叶等产业集聚区的产品，通过“平台”宣布启动。 +产业区基地+商户” “运营形式以快手表示。

目前，快手已与两大玉石服装产业区多个基地签署合作协议，玉石产业区直播基地有云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东科通等11个。河南省镇平县。

在合作关系中，直播基地扮演着商家与平台之间的桥梁作用，商家加入产业区基地后，基地将对商家的产品质量进行管理，并执行相关直播规则。制定。内容培训，以及相关的流量支持。

四会的玉石产品全部不合格，且大多每种品种只有一件，交易的特点是客单价高，产品价格从几百元到几十万元不等。零售商的收入模式主要取决于价格而不是销售额。与网红账号打造人物通过直播推销产品的运营模式不同，四惠商家账号的运营模式主要是直播企业建立多个商家账号，将店主的产品进行销售，作为“找主播购买”。

一个主播的能力很大程度上取决于能否通过自己的专业精神和个人魅力赢得粉丝的信任。因此，直播公司聘请主播时，不太注重外表，但确实需要专业的玉石知识、如何识别产品、了解市场价格。优质主播供不应求，四会小镇曾一度掀起主播争夺战。

通常每个主播在直播时会安排2-3个托运人，根据货量安排，一个托运人的直播时间为1-2小时，每块翡翠的价格都会因为种植水的不同而有很大的颜色差异、光洁度、厚度等除了向粉丝介绍发货人的产品外，主播的另一个重要方面是，不仅产品的价格符合粉丝的心理预期，而且当发货人交易成功时，主播还可以赚取金额10%的高额佣金。

四会直播基地蔡诗文珠宝公司是快手平台的主要卖家之一，2017年平台总销售额突破1亿。快手同时运营三个账号，粉丝总数约50万，其中粉丝数量最多的账号有23.7万，共售出1.8万件商品，从早上6点到下午3点直播。每天早上。

下午1点约有250人在线参与“美丽手链”直播，一开始主播就热情地向熟悉的粉丝打招呼，并提醒他们将抽奖结果转发到朋友圈。主播在介绍一款产品时，往往在一分钟之内就能完成试穿、测量、洽谈、下单的过程。互动评论区允许粉丝不断举报他们的粉丝，并要求主播帮助他们寻找产品。在四个小时的直播过程中，主播销售的产品最低价格为10元，最高价格为3800元。

期间，记者目睹主播向粉丝赠送手链，但业主开价1.8亿元，主播议价1.45万元，但业主表示“我不想卖” ”他不停地抱怨。 “我从来没有以这么低的价格卖过。”最终，粉丝们没有订购，因为它超出了他们的预算。

“既然是直播，本质上就是网红经济。很多人是来看主播的个人魅力的，买东西的时候也存在冲动消费。粉丝下单与否，主要还是看粉丝。” “把信任锚定在产品和产品的性价比上。信任来自于产品的可靠性。”吴国斌先生说。

事实上，老粉丝基于信任关系积累的转化效果也非常大。 “与娱乐账号不同，像我们这样的销售账号针对性很强，只有感兴趣的人才能进入直播间。”他说，自己的粉丝只有30万多，产品价格几百块钱起。月交易额已达到近20-3000万元，但唯一的缺点是客均成本较低，这意味着粉丝的复购率较低。

目前，快手电商的主流销售模式仍然是卖家打造自己的角色，直接向粉丝销售产品。

典型案例是河南省南阳市镇平翡翠直播基地主播徐方涛。2018年7月，徐方涛带领工厂从传统实体渠道转型为快手电商销售，他自己也换了脚轮。从玉雕工匠到专业珠宝玉石销售主播，快手城“116”销售节两天直播销售额超600万元。与四惠店不同的是，徐芳涛售出的产品90%都是靠销量，平均每客成本在100元左右，而直播间的转化率高达50%。目前，徐方涛在快手上拥有100万粉丝，不仅直播自己工厂的珠宝玉石销售，还录制各种玉石相关知识视频。最近，他们甚至直播了他们的婚礼，为粉丝们带来了特别的享受。

告别野蛮生长

与传统电商不同，快手电商依靠人们对产品的需求而逐渐成长，让很多人印象深刻的是一场婚礼上销售价值1.3亿元的产品，主播就是辛巴。

目前，快手电商主播数量超过100万，并以每天新增用户1万的速度增长。相比一次直播就能轻松卖出数亿美元产品的超级网红，从实体转向电商的小企业拥有更大的规模和专业优势，这就是一个账号。快手希望通过深入工业区，快速吸引大量中小商户，拓展电商生态圈。

“产业带模式实际上正在中型、长尾用户市场发挥作用。通过地点和机构，当地中小企业可以更快地接触快手，在快手上创造内容，并获得利润。”张兆汉负责人快手电商营销部负责人表示，利用快手去中心化的内容分发机制，只要卖家的内容质量高，就不会压倒顶部，我们说可以获得相应的定向用户流量。

快手的粉丝大多居住在三四线城市，对产品价格非常敏感。对于玉石行业来说，快手深度渗透工业区最明显的好处就是中间商赚取的差价减少，消费者可以以更接近批发价的价格购买产品。 “直播源不会涨价，会直接“杀死”所有中间商。同样的翡翠如果卖到别处，物流成本、店面成本等都会增加，肯定会更贵。 ”吴国斌说。

更重要的是，玉石产品的质量和售后服务更有保障。过去，在快手电商快速发展的时候，交易流程不规范，很多卖家和粉丝私下利用微信进行交易，导致售后出现很多问题，导致投诉无数。 “比如，直播时有人展示了一款价值1万元的产品，但发货给客户时就变成了500元。”吴国斌说，快手入驻直播基地后，基地补充道，它将从产品中消失。供货、认证、销售、售后等方面为用户提供更全面的保障。

比如，在售后服务方面，基地保证所有四会玉石产品均为A级产品，假冒产品提供10%的赔偿，并可为每件产品出具真品证明。关于退货规则的制定，大部分翡翠属于贵重珠宝，是不允许退换货的，但自然光下和一定灯光下翡翠的区别是普通消费者很难控制的。既然不符合预期，无法退货，那就只能自熄了。在基本保修下，通过直播购买产品的消费者在产品没有损坏的情况下可以退货，但实体店不具备这项权利。

事实上，自2018年6月快手店上线以来，快手电商针对产品质量控制和市场开拓，出台了一系列管理规定。例如，在玉石方面，快手店于2019年8月推出了玉石。 Jade的管理规则要求直播卖家必须注册，产品展示必须是实物，直播时不能启用美颜、滤镜相关功能。

今年双十一之前，快手还针对玉石等工业领域的非标产品推出了“闪购”。这使得商家可以在直播时快速上架并即时销售，进一步降低交易难度和门槛。

与大多数电商玩公共流量的方式不同，快手的流量来自短视频内容，其分发依赖于算法系统，让卖家通过内容运营产生“私域流量”，需要积累并通过直播变现。对于一些在淘宝直播上表现不错的玉石商家来说，挖掘快手电商的变现潜力并不容易。

“要成为快手城的电商公司，首先需要开发吸引粉丝的内容，这个过程比较耗时。淘宝直播的模式非常简单粗暴。淘宝的内部推广和我们会直接通过其他方式获取流量。”特殊方法，”国宾指出。

但对于拥有2亿日活跃用户的开手城来说，我们认为四会翡翠卖家的带货潜力更大。林云腾表示，未来，除了完善公司运营和售后服务外，淘宝、快手、抖音都计划发展自有品牌，并将重点投入。