珠宝直播技巧和话术，珠宝直播是真的吗

来源| 蓝鲨有货

作者| 陆秀成

编辑|于海清

这一熟悉而又隐秘、狂野、高利润的业务，在直播电商的渗透和新冠疫情肆虐的推动下，经历了爆发式增长，成为主流金融的一部分。

你我和很多看过央视《国家宝藏》、视频网站关注《我在故宫修文物》的中产阶级，从来没有想到文化娱乐已经成为一项大众化的生意，本来就是。

此前在文化电商平台微百堂工作的李明（化名）向蓝鲨透露，2020年1月以来，微百堂的GMV较去年同期增长了一倍。根据蓝鲨获取的微百当培训PPT，微百当2019年GMV为430亿元，对应前四个月的GMV为143亿元。以此计算，2020年前四个月微百当的GMV为286亿元，比2018年微百当240亿元的GMV增加了近50亿元，而2017年的GMV甚至比120亿元还要大。两次。

微白党创始人林世明以低调着称，很少接受媒体采访，也不寻求投资机构投资。 2016年，腾讯是唯一换股公司1.88%的股份，德通资本投资A轮，占股13%。

他是一个很谦虚的人，但是最近却在公司里屡屡活跃。 2003年非典之后，中国人学会了网上购物，阿里巴巴利用这个机会建立了一个电子商务帝国。受疫情影响，传统文化娱乐消费渠道——个旅游集散地、文化娱乐商场、会所、珠宝店等一季度几乎无法营业，只能转战线上。我们必须抓住这个千载难逢的机会。为此，在许多公司裁员或减薪的同时，威博堂的员工人数已从2019年底的400多人扩大到目前的700人。

Weihakudang 并不是唯一一家看到机遇并试图逆势扩张的公司。

2020年4月，刚刚庆祝一周年的文玩电商平台玩物得志获得源码资本领投的B轮投资。玩物得志创始人唐金尚先生曾任味派堂事业部负责人，但他于2018年底辞职自主创业，不到一年就获得了诸如咸丰长青。我做到了。真格、GGV年流通总额达20亿元，员工超过300人，目前正在快速扩张，预计2020年年流通总额将达到100亿元。

此外，4月，与玩物得志同期成立的天天健宝获得由元璟资本、华盈资本领投，SIG（海纳亚洲）等参与的数千万美元B轮投资。宣布了这一点。天天健宝拥有员工300余人，月交易额达1亿元。

此前投资东博（央视主持人赵才2016年加入）的复星、SIG（海南亚洲），以及投资至尊宝（文化电商贸易公司）的IDG、贝塔斯曼、启明创投等，其中包括兑庄平台。 ），一线资金全部进入文玩电商赛道。

蓝鲨优活发现，2019年涨幅最快的玩物得志和天天健宝的创始人和高管团队大部分来自阿里巴巴、京东等互联网公司。资金和人才的涌入，意味着文学娱乐市场这个2万亿元的金矿正在被互联网加速开采。直播将挖矿速度加快到了前所未有的程度。

直播在文化娱乐电商领域的大规模应用将在2019年。七彩云南（奢侈玉石品牌）前高管李敏（化名）告诉蓝鲨，七彩云南依靠线下加盟店每年产生3亿至5亿元的收入。一群商家通过在各个平台（如配送中心）直播翡翠销售而发了财。李明先生还表示，要进入威白荡玉石等品类前40名，商户年交易金额最低必须达到4000万至5000万元，最高金额必须达到1亿元以上。有。

淘宝直播、快手、抖音等掌握直播命脉的平台都将文化娱乐视为最重要的品类之一。据淘宝直播官方介绍，2019年，淘宝直播的娱乐品类（超美妆、服饰）增长最快，预计2020年GMV将达到300亿元。翡翠珠宝渠道品牌兑庄创始人陈提平告诉蓝鲨，快手创始人宿华在2019年底专门考察了当地翡翠市场。显然快手非常关心这个品类。上面提到的天天健宝的股东名单中就包括抖音母公司字节跳动，而抖音恐怕也会对这辆大卡车有密集的计划。

过去，文玩在中国人眼里是一个高端小众的世界，花10万元、100万元买好东西是常有的事，而为了暴利，文玩产业是一个奢侈小众的世界. 那里充满了骗子。

文玩是如何突然成为一家大公司的？能否培育出多家千亿GMV、百亿美元估值的公司？仔细听听蓝鲨的故事。

利基业务

2010年，唐锦尚进入西安交通大学艺术设计专业。他曾经想成为一名艺术家。遗憾的是，来自江苏省徐州市沛县农村的他，为了高考才挤进高中学习艺术。进入大学后，我发现自己的艺术背景与同学们完全不同。我对娱乐相关业务产生了兴趣。从二年级开始，他就经常逛西安的文化娱乐市场。西安是十三朝古都，是文化和娱乐爱好者的宝库。

边走边聊，我了解到，文化娱乐贸易集中在旅游目的地、文化娱乐城市、高端会所，而唯一的广告方式就是喝茶、举办聚会，那就是口碑传播。我注意到它正在蔓延。圈内。作为一名贫困学生，唐先生经常去西安的水门和古玩城，有时他会在那里找到北宋的古钱币，每枚只要4元钱。唐越了解越多，他越发现文艺娱乐市场是一个非常不规范的市场，他说：“如果哪个画家和高古轩签约，他的画的价格将会上涨100倍。”塔。

笔者曾专程来到北京的艺术集散地宋庄，经艺术评论家陈向鹏介绍认识，可以知道那里有人。这座豪华别墅专为艺术巨头洛克菲勒家族而建。

李明给蓝鲨玉火讲了这样一个故事。

七彩云南是云南省知名民营企业昆明诺星企业（集团）旗下的翡翠珠宝品牌。 2013年之前，七彩云南在昆明只有一家游客中心店，年销售额20亿元，净利润10亿日元。 30%。该公司的主要客户是旅行社带来的游客，每年支付给旅行社、导游、出租车司机的佣金占其收入的50%至70%。请注意，这是翡翠品牌的利润率。如果通过旅游中心出售假玉石和古董，利润会更大。

李明先生向蓝鲨透露了北京、上海等地翡翠珠宝会所的经营手法，并表示从云南瑞丽等产地进货的翡翠珠宝，通常会以10至20倍的价格出售。据透露，这件事已经完成了。

“（俱乐部）一旦购买商品，一年内可能无法出售。终端商店的加价必须非常高，他们必须分担一年的租金和资本（占用）成本。俗话说“一年不开，一年能活”，这并不是因为（俱乐部）想要赚取那么高的利润，而是因为原有的渠道结构和商品交易形式必须必须以很高的溢价出售，否则您将蒙受损失。 “李明说。许多俱乐部依靠高加价和不断上涨的玉石价格来维持经营，最终造成的却是库存。

直播似乎进入门槛不低。只需购买几盏灯，架起一个手机支架，任何供应商都可以开始广播。不过，李明告诉蓝鲨，文化娱乐直播需要主播、导演、经理等角色。主播负责产品的直播销售，店长负责管理产品和价格，总监则帮助买家和主播之间的互动。照片和文字拍卖可以由企业主自己完成，非常简单。

直播对于一般娱乐卖家来说是一个不小的挑战。如果卖家的产品和款式备货不充足，直播间就会很快失去新鲜感，很难吸引和留住买家。如果卖家老板单独直播，如果生意没有足够的忠实粉丝继续下去，直播就会面临无人的困境，很快就会消失。

2018年下半年，时任淘宝直播运营负责人的赵圆圆终于意识到了淘宝直播上悄然兴起的文化娱乐品类，并走访了几个它的发源地进行考察。曹国伟曾与陈提平喝酒，感叹文学娱乐品类完全是他自己开发的，没有任何平台的支持。

很早就体验过直播快乐的陈提平，在直播元年的2018年喊出了文玩直播的口号。兑庄的直播电商走在了探索的前沿，其供应商分布在云南省瑞丽市和广东省平州市，拥有“分布式、集中式”的车间和工作室。胡斌告诉蓝鲨，他有库存，平州各州各村都在这样做。

“一开始大家都在做直播，有货的自己直播，直播的也卖货。渐渐地，分化出现了，直播做得好的都集中在直播上。”我不再买材料和材料了。”陈提平说，专门做直播的人叫直播员，专门做货的人叫发货人。每个发货人手头都有数百种产品，本月有库存的产品可能下个月就缺货了。直播运营商在原产地建设可容纳各类大型货主的直播间，保证直播间产品的丰富度和新鲜度，以及产品的高性价比。广播室对买家很有吸引力。银行员工直播运营支持服务2

00-500家货主，整个平台有200多个直播运营商，陈体平像管理快消品大代理商一样管理它们，给它们定任务，定期考核优化。据文玩商家杰杰介绍，文玩直播最早就是在云南瑞丽做起来的。 映客投资总监唐皇告诉蓝鲨有货，文玩产品具有非标、高客单的特点，“它需要信任背书，最好的解法，一个是鉴定，一个就是直播，通过人与人在直播中沟通和互动，产生信任。”唐皇还观察到，淘宝直播背靠淘宝的流量，2018年GMV达1000亿元，靠厂货或尾货打造了薇娅等一批主播。 小结一下，文玩电商是厚积薄发。微拍堂、对庄等文玩电商平台此前推第三方鉴定、无理由退货、假1赔100万元，用工具、信息流投放将存量文玩买家拉到线上，都是重要的基础，但直播（技术进步）+原产地+专业直播运营商的匹配是关键。 直播卖文玩已被对庄和草根商家趟出一条路来了，微拍堂却依然坚守静态图文拍卖。 2018年11月，觉得可以把文玩电商生意做得更大的唐金尚，离开微拍堂创办玩物得志，主打国风好物的低价标品自营+产地直播模式。他通过大学同学牵线，认识了映客创始人奉佑生,并迅速获得其和险峰长期联合投出的天使投资。映客2016年爆红后，奉一直孵化和投资直播+的项目。 同样在2018年11月，连续创业者王一创立天天鉴宝，2019年产品上线，把鉴定和直播完全打通，推出了直播鉴宝：针对文玩爱好者“鉴真假、估价格”刚需，聘请上百位鉴定专家，用直播免费帮爱好者、玩家远程鉴宝，过程允许吃瓜群众围观。直播鉴宝有较强观赏性，迅速吸引了被《一追定音》、《国家宝藏》、《我在故宫修文物》等电视、视频节目普及过的观众和用户。 王一能推出直播鉴宝，一方面受微拍堂、对庄线下鉴宝模式启发；一方面也跟他上一个创业项目淘当铺有关。“当铺就是顾客拿块表过来，鉴定师鉴定后出价。淘当铺旗下有很多鉴定师，王一最早找一批鉴定师是非常容易的。”胡斌说，渶策资本作为天天鉴宝的B轮领投机构，总计投了大约1000万美元，看好直播鉴宝的模式，“有点像小红书的种草，你可以看看别人的石头上传后专家是怎么鉴定的，冰种、糯种，或者是假的……通过内容构建了一个比较厚的用户池子。” 正因直播鉴宝大大提升了用户留存率，王一才敢大胆地将鉴宝内容精剪后，作为广告素材投放到抖音加速获客。彼时，抖音上文玩品类的投放少，天天鉴宝享受了一段红利期，收割了1000万粉丝。联合创始人杨峻向披露，天天鉴宝一年新增注册用户达2000万，日活用户已跟微拍堂一个量级（200万左右）。 王一此前还做过美妆电商项目，熟悉电商运营，且在做淘当铺时，深度了解了文玩的供应链，做电商时主打珠宝翡翠类原石直播拍卖，比对庄更往上游走。 胡斌总结，天天鉴宝先让用户围观直播鉴宝，“看得越来越多后，觉得1000-2000元的东西可以买，真正爱上之后，会陷得越来越深。这个形成过程和线下一致。”天天鉴宝电商业务上线9个月，月交易额已超亿元。 迫于竞争压力，坚持“静态拍卖是微拍堂的初衷”的林志明，2018年底开始小范围试水直播。2019年初推出直播功能，3、4月份迎来了爆发。直播让微拍堂中有实力的货主，以及原产地的商家迅速壮大，分销商交易量急剧下滑。据李明透露，天天鉴宝不但可以免费/低成本引流，还附带销售，一度让林志明相当紧张，曾力推直播鉴宝功能以做防御。 当各种平台提供了直播能力和流量，文玩商家在上面八仙过海、各显神通。 华宝传媒是微拍堂里珍珠类目的TOP商家，华宝传媒成立于2013年，2015年前主要做娱乐直播，后来转型电商直播，主打玛瑙、珍珠等文玩。现在华宝传媒拥有80多名全职员工，主播26名，2019年4月开始在微拍堂利用直播卖文玩，2019年10月每月销售额达300万元。 其负责人三三在微拍堂大学分享了其直播卖文玩的“套路”： 1、每场直播拿出一到两个低价产品做钩子，吸引新用户下单。微拍堂的系统设定，只要新用户下单，自动成为直播间的粉丝，后面群发和开播用户都会收到提醒，这是积累新粉丝最直接的办法。老用户若将钩子产品链接发给亲朋好友，吸引进来的新用户成交后，可以送其一件低价产品作为回馈。 2、根据直播间粉丝活跃情况，不定时推出秒杀产品。比如定价198元的产品秒杀价108元，回馈一直在直播间看直播的粉丝。 3、利用好微拍堂提供的红包功能，裂变吸粉。红包，只有老用户分享直播间链接拉进新用户才有资格抢。抢到的红包可以当优惠券在其他直播间使用。华宝传媒一天24小时直播，三三会要求运营人员准备8-10个红包，每个红包50-100元，两个小时发一次。 4、当买家拍下某产品，如何让买家感受到跟其他直播间不一样的氛围。三三的方法是，集合直播间的三四个工作人员，一起整齐划一的鼓掌大声喊口号，“恭喜XX老板以XX元的价格拍得珍珠棒一个，恭喜老板拍得好物，老板出手所向披靡（鼓掌）”。 5、当拍品上架了2分钟，离落拍还剩1分钟，价格却没有达到预期，三三是这样将氛围提上来，刺激用户下单的。“花小钱，买好货，不买就是你的错，千山万水总是情，再上两手行不行？挂金牌卖好货，来的都是回头客，万里长城永不倒，再上一手好不好！” 6、华宝传媒还经常举行摇奖。用户到直播间打卡，分享直播链接，每天可以领取一个免费蚌，连续领100天。三三管这种方法叫锁粉。只要用户能来直播间就有机会成交。“跟开赌场一个道理，不怕客人赢钱，就怕客人不来，只要能来就有钱赚。至于赔钱，不会的！你十天送他的蚌，他只要消费一天就OK了。” 7、为了增加直播间的粉丝粘性，三三要求直播间不能一天到晚总卖货。每次直播在开头或结尾单独拿出0.5-1个小时的时间，跟直播间的粉丝建立感情。目的是为了让他每天都能来直播间。 … 像华宝传媒这样的直播运营商/商家，微拍堂每个类目有40-50家。微拍堂通过不断总结其方法推广给其他商家，刺激其他商家创新直播方法，形成良性循环。微拍堂、对庄、玩物得志、天天鉴宝、淘宝直播、快手、抖音等平台上的商家都以10万计，正是它们卖出了文玩电商行业近千亿元的GMV。 巨头阴影 “文玩是一个非常大的市场，茶叶上千亿，翡翠玉石几千亿……加起来，是一个万亿级的市场（在玩物得志对外的PPT里，是2万亿元）。”玩物得志投资人，纪源资本董事于红告诉蓝鲨有货。唐皇进一步解释，微拍堂已验证了非标、高客单文玩流量的爆发，“肯定不单单只是在微信一个生态里爆发。” 陈体平说，文玩就是中国的流行文化，这两年国潮兴起，文玩买家正从35岁以上的存量用户，拓宽到中产和年轻人群，这个人群的容量是3.6亿以上。源码资本董事孙彤补充道，这些都是没有被京东、天猫等电商平台反复“洗”过的优质用户。 所有投资机构都希望在这波大潮里，投出10亿美金乃至百亿美金的公司，但他们都要回答一个问题：既然现在文玩电商，直播是主流打法，垂直平台如何打得过淘宝直播、抖音、快手等巨头？它们有流量，有品牌，也能快速整合原产地供应端——据说快手的logo已树在了瑞丽的市场里。 每家机构和它所投的企业，给出的答案都不一样。 陈体平说，不少文玩交易平台上卖的都是低客单的文玩产品，对庄平均客单价约为8000元。对庄坚持走翡翠珠宝渠道品牌路线，在保证合理毛利的情况下，通过与抖音等平台合作，投放获客。 唐金尚却觉得，“互联网就要降低门槛，就要服务更多的人，才能把行业越做越大。” 玩物得志创立第一年，唐先将原先积累的商家通过直播+裂变工具拉上来，保证平台交易额快速起量。唐为了服务更多的人做了两个动作：1、力推文玩行业的服务标准化。他认为，现在各家的鉴定只给出了材料标准，但没有给出服务标准，“统一服务标准，等于梳理了整个供给端。”2、自建6000平米仓库，推国民玉、紫砂、茶等，“用100元以内的价格，让大家入门第一单就选我。” 李明却认为，砸钱抢市场容易掉入陷阱：文玩不是刚需，不会高复购，花钱买来的用户，需要2-3年才能回本，但客户生命周期很难达3年。文玩商品售价低于1000元商家基本不赚钱，因为每个交易用户从流量投放到物流、鉴别、客服等交付成本已近千元。 微拍堂2020年第一季度新招了近300名新员工，内容团队占大头。他们的使命是不断通过短视频等内容从抖音、快手平台吸引新流量。当然，面对如此火热的市场，微拍堂也开始加大投放获客力度。 “这个行业线上部分加起来，占整个文玩市场10%不到的份额，还有90%的增量。”唐金尚说，淘宝、抖音、快手，甚至一件（YY旗下独立文玩直播电商平台）都来参与，可以快速把市场做大。他一点都不担心与巨头的竞争，“这是一个门槛极高的行业，供给端足够分散，我不认为大平台有多大的优势，大平台做跟中小平台做的逻辑都一样，都要从零开始，慢慢地去做供给跟需求端的匹配，反而垂直类的平台能做得更专业，匹配效率更高。这个行业又认小圈子。” 于红总结，垂直平台跟巨头的竞争，差异化很重要，要在商品鉴定、服务标准制定等环节将服务做重，让用户有更好的体验。这是平台短期之内不会投入的。清流资本副总裁陈耘，作为天天鉴宝的投资人，他认为，文玩品类在崛起，大平台以及越来越多的玩家涌入，接下来竞争会比较激烈，“未来各家在模式与场景上将殊途同归，竞争的关键在于供应链与运营的比拼。” 作者简介： 卢旭成，原创业黑马集团合伙人、首席内容官，2020年5月创立蓝鲨有货，致力于将蓝鲨有货打造成中国领先的短视频+直播带货新媒体。” 欢迎加主编卢旭成微信号 15321620757，获取直播带货资讯、案例、特稿，对接行业资源。 此文版权归原作者所有，其内容不代表铅笔道观点，如需转载请联系原作者。