珠宝直播销售的特点及策略，珠宝直播间的套路

1、直播火热

珠宝行业的产品直播由淘宝平台于2017年推出，随后抖音、快手、兑庄等多家平台推出了直播服务。据滴地庄玉石市场与中国珍宝协会联合公布的《2018中国翡翠行业网络消费白皮书》数据显示，2018年，国内网络主播数量突破2000万，超过5万主播卖玉，通过直播销售1300亿日元。珠宝被卖了。 2020年，受新型冠状病毒疫情影响，线上直播销售备受关注。实体商店无法营业，人员无法聚集。珠宝商开始转向直播，掀起了在线直播的热潮。直播成为珠宝商冲破重围的希望曙光。很多知名珠宝企业都与网红、明星合作，利用直播销售的方式吸引关注，扩大知名度，表明企业能够与时俱进，赶上浪潮。我就是。周大生联合辛巴、佟大为在快手推出“新轩珠宝节”专场直播，当晚销量4.1亿件，活动累计销量4.8亿超额。除了销量，利润更大。据统计，本次直播总观看人数超过1002万人，堪比一场珠宝展的大型广告。此后的三周时间里，周大生的股价上涨了70%以上。罗湖水贝珠宝产业直播孵化基地携手广电集团财经频道上演6大珠宝品牌“珠宝直播”，2小时在线观看量38万，粉丝互动50万次，总销售额640万单位。 2020年4月、6月、7月、9月，广东珠宝产业基地相继建立四会、广州华林、平洲、深圳、海丰科堂等抖音直播基地。虽然四会抖音基地成立才几个月，但目前有产品号的直播已超过200个，每天销售2万-5万件产品，销售金额已达3000万件。广州抖音基地成立仅几个月，目前已有150多个直播账号，每天销售商品超过1万件。这表明直播正在快速发展，市场潜力巨大。然而，快速发展的直播销售也出现了很多问题。

2. 直播面临的挑战

1、退货率高

比如，某地最初的回头率在20%左右，但此后回头率提升至30%至50%，有的直播间甚至达到了70%。这些高退货率是传统实体零售模式无法比拟的。这给珠宝商筹集资金造成了很大困难。如果你没有足够的产品，你将无法满足客户的购买需求，如果你没有足够的产品，就会因为退货而出现延误。消费者、平台、商家也为退货增加了大量的精力和麻烦。

2.缺乏售后服务

缺乏售后服务和现场实际购买体验是网上销售的弊端。与店员面对面沟通咨询，佩戴珠宝，与亲朋好友一起去实体店购物的乐趣，感受珠宝店的氛围，比较各种产品、款式、质量等级、珠宝价格，周围人的声誉……等等。实体店的优势在于现场体验的多样性。售后服务是实体店留住顾客的一种方式，珠宝在实体店销售一定期限（最佳日期前），但买卖双方均免除责任。但信誉好的珠宝店为了获得信誉，留住老顾客，会对所销售的产品提供各种服务，如换款式、换款式、换戒指、配配件、配表带等，我们提供一定的售后服务。维修、修理、改装、以旧换新等售后服务也为实体店赢得了很高的声誉，是增加品牌可靠性的努力，让顾客可以放心购买。线上直播缺乏售后服务，直播间作为销售渠道的口碑无法与实体店相比。事实上，在直播销售方面，珠宝品牌的知名度越高，其吸引力就越强，销量也越好。这也体现了真正珠宝品牌的真实价值。

3. 销售经理不详

线上直播销售，相比实体店，负责人并不明确。在实体店里，卖家的责任是店主，但在网络直播中，谁对卖家负责呢？到底是平台、直播间、还是主播？似乎并不清楚。从消费者的角度来看，她（他）来这里是为了平台的声誉，可能是因为信任平台而消费，也可能是因为崇拜互联网而消费。为她（他）消费。 ）有些人是为了直播间或者珠宝品牌而买的，相信偶像、明星、女朋友（他）的推荐。在这个万明直播时代，大多数直播间都没有工商注册，也没有固定地址，所以让人感觉找不到“主人”，追查责任人也是不可能的。导致消费者失去安全感和信任感。平台实际上是一个销售渠道，并不对产品负责，所以你可能唯一的责任就是相亲。

当然，直播间的商业行为会影响其可信度。虽然主播在销售中扮演着很大的角色，但她的角色具有广告和销售的双重功能，即既是公关人员又是销售人员。从公关人员的广告和促销角度来看，公关人员必须对其所代言的产品质量承担一定的责任。销售人员只负责销售工作，而卖家，即直播间（即付款目的地），则对产品的质量问题负责。但该直播间没有工商注册，没有可追溯的固定地址，成为不稳定的空中楼阁。另外，很多直播间本身并不生产商品，而实际上是销售平台，而且直播间并没有严格控制所销售商品的质量，而且价格足够低，而且商品只要是卖得顺，就会卖。他们并不真正关心自己品牌的声誉，甚至愿意冒险改变自己的业务。消费者主要与主播打交道，直播间隐藏在幕后，导致各种投诉，除了投诉平台和主播外，消费者无法直接找到产品的所有者（直播间）。推理和解决冲突。

4. 所售产品没有标签、保修或发票。

直播间出售的珠宝首饰往往没有标识，也常常没有保修凭证或售后发票。标签是必须公开的内容，以便消费者了解产品的身份、状态和性能，消费者有权了解产品的真实信息。保修书和发票是旨在保护消费者权益的交易证据和文件，但这些都是实体销售所缺乏的。为了弥补这一不足，很多平台和直播间都使用宝石检验机构证书来代替上述文件，并在销售时介绍带有宝石检验证书的产品，或者我稍后附上证书。事实上，检验证书并不能完全取代珠宝鉴定。考试证书是第三方披露的信息。《质量法》，卖家对产品质量负责，并保证价格清晰公平，卖家必须明确说明产品的身份、性质、状况、价格等需要识别的。此外，消费者可能不了解检验证书的技术性质。此外，有些卖家在请求测试时只会要求您测试产品的某些部分。例如，一套由碧玺、玛瑙、水晶、黑曜石等组成的“多宝”手链、项链或配饰，卖方只能委托对价值较高的碧玺进行检验鉴定，且意向检验并且可以避免认证。其他低价值组件。对于镶嵌合金、银或铜的宝石首饰，请避免使用低价值的支架。对于带有橡胶轮胎和金片的珠宝，没有透露金片的重量以及是否存在橡胶轮胎。此外，镶嵌宝石或玉石的珠宝首饰为了增强美感而进行的底色或衬里，检验机构很难检测出来，也没有在证书上披露。另外，据3月15日《明镜头条》（每日经济新闻NBD）报道，直播间出售一条镀金银链和硬金珠子的项链，其黄金重量为0.10克。银链重近9克，但检验合格证上只列出了总重9克。 Anker在销售和介绍产品时，只列出了项链的总重量，而回避了黄金首饰的重量。主要价值会误导消费者。

最重要的是，消费者误认为有检验证书的产品就一定是“正品”。事实上，珠宝有很多种不同的类型，合成、人造和优化产品很常见，虽然这些产品并非滞销，但必须向消费者解释清楚。有些消费者不仔细研究证书的内容，不像在实体店那样沟通，不了解证书的内容，缺乏珠宝知识，有些人认为书籍只是产品的证据。它是真实的，主播的介绍也是有意引导消费者，是创造这种联想的人。

5、其他

存在主播夸大介绍、虚假广告、直播间虚假评论和收视率、虚假嘲讽以提高直播间人气的现象，甚至还有利用消费者从众心理的虚假销售。在消费中，当消费者意见不佳、没有明确的购买意向、面对大量的直播间不知道该选择什么时，往往会随波逐流、观看人数众多的直播。我们经常在一个房间里开会，听听他们的意见。其他消费者则在好评如潮的直播间购物。在心理学中，这被称为“羊群效应”。直播间为了吸引消费者而动用“防洪军”来掩饰自己的高收视率和高价销售产品，就是对人们从众心理的回应。

总之，直播作为一种新兴的营销模式，面临着很多新问题，还存在很多不规范现象，而这些问题就摆在我们眼前，需要排查和改进。为什么我们能获得这么高的退货率，原因是什么？我们应该学习几千年的市场交易经验和实践。在珠宝店销售珠宝时，通常首先获得检验证书，贴上标签，然后将商品展示在商店货架上。清晰的标识，附有权威检验证书，让消费者避免了珠宝产品身份纠纷，大幅减少客户退货。实体店重视其品牌声誉，这就是他们赢得客户信任的方式。

三、规范直播分发的几点思考

1、销售经理澄清

任何商业运作都需要有责任主体，直播也不例外，而直播间如果是销售主体，则必须在工商登记机关登记，并在销售时证明其经营证明。

2、运用广告法等法规规范主播的言论和行为。

3、销售的产品必须有标准化标签。

国家标准GB/T 31912-2015 《饰品标识》明确了宝石的鉴定。直播销售中，所售产品需要统一贴上标签，产品售出后，会开具标签、销售价格、数量、卖家等常规交易信息，并开具销售发票（或保修卡） ) 将会发出。) 将会发出。 ）与产品一起发行并交付给消费者。

4、所有出售的珠宝首饰必须经过检测和质量控制，产品的真实信息必须充分、充分地披露。

5. 珠宝锚必须持有证书才能任职。必须经过考试、分级、持证经营。对要销售的产品类型、语言规范、法律等方面的了解都会进行审查，只有通过的才会出售给Anchor。鼓励主播接受专门培训，对培训后取得宝石、玉石、贵金属检验师（如GTC宝石检验员）和钻石鉴定师、分级师等专业资格的主播，授予“珠宝专业主播。”展现了Anchor的专业水准。和汽车驾驶证类似，我们引入了扣分制度和黑名单制度，如果违规严重，会在一定时间内禁止直播。优秀主播就业证将升级。这些控制可以由市场管理部门进行管理，也可以由经过认证的直播基地或直播平台进行管理。