jiadelimei1688 文|特约观察员孙莉
编辑| 崔妍东
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重要提示：
1.老年人的消费行为越来越向线上转移，最好的观看和学**方式是直播。
2、2020年是老年群体生活消费重要决策进入线上直播的好时机。要么我们拥有强大的供应链来搭上运输快车，要么我们拥有丰富而全面的知识库来提供优质的服务并精心选择运输。
3、虽然互联网养老内容/工具的玩家已经达到一定规模，但“懂流量”仍是必要的。
今天我想谈谈老年直播的发展历史和未来决策。自2016年直播热潮以来，老年主播、老年电商、老年分销等形态发生了怎样的变化？我们来看看过去五年发生了什么变化以及2020年的影响。
老人直播：2016年为何做不到？即使你还记得2016年上半年大约200多名主播挤进一辆卡车的历史，当时还没有这样的事情，但你对中老年主播的印象可能很难。毕竟，这是一个边缘市场。从当时掌握的资料来看，《有饭》是当时的产物。
· 日活跃用户1500-2000人阶段，主播数量在100人左右，平台主播费用为1000-1200元。
-约70%是年轻主播，主要通过与叔叔阿姨聊天、唱歌来娱乐家人。她们属于“不漂亮，但有才华”的主播一类。
- 有的老年主播经常宣传炒股，有的长期在家照顾瘫痪的妻子寻求安慰和鼓励，有的喜欢旅行、吹牛。
图：宇凡针对中老年人的直播还为时过早
当时，老年移动互联网相关产品中，糖豆广场舞刚刚获得B轮融资，广场舞赛道发展迅速，资本市场依然看好流量的增长。然而，电子商务在实现过程中存在严重问题，转化率非常低。在试点过程中，有帆采用了“广告+易货”的模式来实现变现，比如对雀巢中老年人奶粉进行“品尝+回访反馈”。在电子商务购买和评论方面迈出下一步。
这个问题在今天依然如此，老年人电商只能依赖大型平台，而当轨迹转变为非标准化服务时，供应链就不够了。供应链扩张对移动互联网团队产生负面影响。
25万老人直播买玉：为何是2018年？当你在公众号上看文章、小游戏、今日头条时，很大概率会看到庄翡翠的广告横幅。
· 2018年是网上玉石交易元年。全网整体GMV超1300亿，其中垂直交易平台占比17%。
——2018年，翡翠销售主播数量突破5万，直播GMV占珠宝直播GMV的87%，约1131亿元。
在主要垂直电商平台兑庄玉上，10%的用户年龄在50岁至60岁之间，2.6%的用户年龄在60岁以上。
· 总计200万用户，即50-60岁用户20万，60岁以上用户5.2万，即超过25万老年人，据信主要通过网络直播购买玉石。
将大品牌本身价格在现有价格基础上降低10%+通过现有渠道扩散蓄水，并结合线上增量+进一步折扣，实现淘汰的过程。根据我们的数据，对比一、二线城市的豪华养老社区，在房产销售复杂的情况下，价值300万左右的养老设施总销售成本约为15万（即5%）。渠道成本和移除速度慢（大约1-2间/2-3个月）。换句话说，那些找到更快的渠道转化路径小于5%的人就可以成为你新的流量入口业务。
这里有一个问题：你认为会有一个帮助老年人卖公寓的“李佳琪和薇娅”的高级版本吗？有一个吗？
养老直播的两个决定：忍受流量、忍受“录播”3-4年以下是移动互联网+养老领域的更多玩家。随着时间线的变化，
·2012年：移动互联网流量首次超过PC流量，年轻人开始进入千元智能手机时代。
· 2014年：微信过年红包增加微信原生老年人（老人小孩旧手机废止+家庭连接）幸福退休人员（鸡汤文章流量旅游收入）。
· 2015年：北京阿姨有话要说（老年版“萌萌”、每日主播视频）、美篇（图片工具社区一键发布电商）、糖豆广场舞（视频app微信）。
2016年：老年管家（网上老年大学会员制）；目前微信上55岁至70岁人群的每月生活费为768万日元。
· 2017年：微信月活跃用户达到5000万，发布小程序、Jellybean布局矩阵（社交广告大规模变现）、稀有照片集（老照片/历史矩阵）。
· 2018年：微信月活跃用户数达到6100万，年龄在55-70岁之间。同期，“快乐五十”和“好年华”（均为高级大学的线下升级版）出现并呈线性扩张（每个城市约5-10个线下地点）。 800-1000人/点）。
· 2019年：由于城市代理商的快速扩张，小程序中的小游戏矩阵（尤其是成语类）和帆登年轮学堂（线上高考读书会+线下活动）已停产。
可以看到，2014年至2018年，老年人+微信（含小程序）互联网流量红利基本释放。老年人在移动互联网上的行为通常比年轻人晚三到四年。如果说直播从2019年开始是增长元年，那么未来三年老年人仍处于“录播”阶段（即年轻人的视觉、中短篇故事），这也是典型的。这是内容。需要通过微信内容与老年人建立联系的玩家（包括销售玩家）之所以在微信生态中不断增长，是为了降低老年人阅读文本的难度，使用特定内容的音频/视频。
上述录播玩家中，根据2019年数据，美片达到1亿用户、3000万日活跃用户，小年高同期达到5亿用户、月活跃用户超2亿人。北京的有果阿姨和乐推卓，粉丝数一万，约300-500人，平均每天公众号阅读量超过10万。这证明，如果你在微信上只提供纯粹的内容，即使你是先发者，也不会像“工具”产品（更容易传播、更有用户价值）那样成长得那么快。
还有一点是，虽然互联网护理内容和工具的玩家已经达到一定规模，但仍然需要“懂流量”。
比如，在这个特殊时期，针对本身患有慢性病的老人或家庭成员有老年问题的老人以及需要照顾的孩子，直播课明显增多。从数据来看，大型平台（如京东）的流量大约是自建门户（如轻松护理）高峰时段流量的500至1000倍。再比如北京阿姨所说的。在COVID-19大流行期间，京东健康的免费在线医疗咨询数量也比内部设立的入口（例如小鹿医疗中心）高出500至1000倍。这意味着，看似“免费”的流量（对用户来说是0，对运营平台来说比线下低得多）实际上仍然非常昂贵。正如K12、在线办公等巨头之间的争夺一样，老年直播的流量也是如此。无论是围绕健康（与京东作战）还是围绕幸福（与现有新闻/视频应用作战），新任务的机会都很渺茫。因此，正确的做法是通过优质内容来维持流量并获得增量。
2018-19：北京阿姨有话要说，与腾讯合作辟谣每周发布一篇以老年人关心的辟谣为主题的文章，每篇文章平均阅读量达3.5万40,000 次。
· 2020年2月19日：有话对北京阿姨（粉丝100W以上，读者9.7W以上），支付宝快手账号（粉丝12W以上），健骑财经（粉丝40W以上），1小时三方合作《淘宝经济暖报》。
同样，如果我们在小程序领域比较唐豆视频和优酷视频，前者的流量更好，但唐豆广场舞也与优酷合作区有着长期的联系。让我们回到3-4年前。当时，唐豆还是老年领域（交通和资本）的最大玩家，养老管理者也与唐豆合作，推出99元的“身体与健康”课程。 “艺术”（课程+设备销售，这也是淘宝直播赵媛媛对于兴趣教育的看法，即应该将其作为公认的长期非标服务的东西进行捆绑销售）。
所以，如果都是针对同一个群体，肯定会“加入快解散”，最终唐豆只能自建小程序，看中优酷长老。关爱管家自建线下养老服务大学/社区为老年核心渠道。像美丽盛年这样的线下玩家将不得不“因疫情”而加速向线上转型，无疑将面临寻找非竞争性流量池的挑战。
