jiadelimei1688 “当你买了保费低于200万元的保险时，都不好意思说自己签了一份大合同。”一家私营保险公司的业务员小王说。保险渠道业务是该公司新增保费的主要推动力，因为该公司计划今年向银行销售个人保险产品。这象征着保险公司在过去两年中如何重新调整其银行销售渠道。过去，个人保险行业认为，由于低保费率和严格的监管限制，场外销售渠道正在衰落。然而，随着人身保险行业另一主流渠道个险（代理渠道）的保费持续承压，保险公司高管需要将目光转向银行销售渠道。这一趋势今年尤其明显。
上海证券报记者近日调查发现，银行销售渠道在重拾上升势头的同时，在价值挖掘方面也发挥着重要作用。从产品优化到价值贡献，银行渠道的产品与人身保险渠道的产品越来越相似，价值占比不断提高。当然，银行销售渠道也面临着新的挑战。考虑到如何帮助银行、客户经理和客户了解复杂的银行渠道产品，一个好的解决方案可能是考虑集成协作模型。
短期银行销售：告别极限旅行
“未来三到五年，无论是保费规模还是价值贡献，银行销售渠道都将超越人身险渠道，成为寿险行业真正的主导渠道。”有寿险公司人士表示。管理人员。人们对银行销售渠道寄予厚望。
这在过去是比较少见的。由于产品业态简单、性价比较低、监管约束较强，银行销售渠道并未受到保险公司特别是大型保险公司的重视。 2018年，中国太平等6家上市保险公司的寿险业务中，银行销售渠道业务保费仅占公司保费总额的11.5%，银行在整个寿险行业中占比最大。场外销售渠道企业比例也从45家有所增加。 %已降至最高时的31%。
交银人寿董事长张宏良曾表示，由于传统寿险行业追求短期利润的大环境，业界普遍低估了银行销售渠道的价值。首先，我们曾经对“资产驱动的负债”影响的概念和行为充满热情。
优质但不价值，规模但不质量。这就是业界过去对银行渠道业务的看法。业内人士表示，银行销售渠道迄今为止主要是中小企业缩小规模、中小企业入市的工具，主要针对投资联结保险、万能保险等金融产品。产品，价值率低。期限在三年以下、一次性缴费（保险费定期缴纳）的产品较多，保费规模快速扩大。
行业分析师表示，这种模式涉及“短期和长期投资”风险，因为保险公司在短期内筹集大量保险资金来购买土地、建筑物和上市公司。与此同时，保险公司由于产品期限较短，每年都面临着较大的赎回压力，随着利率的不断下降，保险公司不断通过“卖新还旧”的方式来提高产品收益率。它变得越来越引人注目。
一些保险公司的激进举措最终导致了强有力的监管限制。 2016年至2017年，原保监会陆续发布“《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》 《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》”，限制了三年前发布的产品规模，“快返+万能险账户”已成为主力产品。已停产。在监管引导下，各大保险公司大幅缩减银行销售渠道规模，中小保险公司也在向其他渠道转型。
银行销售恢复：对长期业务贡献感到满意
疫情蔓延后，个人保险第一大渠道人身保险持续下滑。保险公司，尤其是大公司，正在从行业话语权转向战略执行，并重新关注银行销售渠道。
今年，新华保险首席执行官兼总裁全李发表公开声明，肯定了银行销售渠道业务的重要性。 “今年上半年，我们银行销售渠道的总价值有所增长，年度价值溢价也取得了不错的成绩，随着银行销售渠道规模的扩大，固定成本的摊余基数增加了，边际成本实际上是下降了。 ”
《2020年中国银行保险代理业务市场行情分析》显示，2020年有84家民营保险公司（占比87%）恢复银行销售渠道业务，银行销售渠道保费收入突破1万亿元，较上年增长12.6%，增长。率提高了8倍。高于个人保险渠道的百分点。继2020年超越人身保险渠道后，今年银行销售渠道新业务保费贡献再次提升，行业交易数据显示，今年上半年，银行销售渠道新业务保费贡献渠道占比增加82%。个人保险公司的新保单保费。
银行销售渠道新订单业务结构进一步优化。今年前10个月，银行柜台销售渠道新增一次性保费（分期缴费）约2327.6亿元，占新增一次性保费的30.7%，增长10.6% % 较去年同期。普通保险费率已创历史新高。
亮眼数据的背后，是重点产品的悄然变革。业内人士表示，银行销售渠道的产品类型已从理财转向保障，其主要产品为终身寿险和年金保险，与人身险渠道的产品没有什么区别。 “受监管政策和营商环境影响，银行和保险公司开始加大定期保险产品销售力度，部分银行甚至将定期保险代理业务规模作为业绩重点。”
银行外部环境的变化也刺激着保险公司的改革。麦肯锡在报告中表示，资金管理净值、优质资产稀缺等外部因素正在加剧银行产品的同质化，难以维持对单一品类顶级产品的依赖。保险产品的价值主张帮助银行把握客户生命周期的关键阶段，长期保险帮助银行与客户建立长期忠诚的关系。保险公司需要将“构建优质银行柜台销售发展模式”上升到全公司战略高度，尽快谋划发展优质柜台销售渠道业务。
长期银行销售：探索一体化合作模式
银行销售渠道也面临新的挑战。工银安盛人寿总裁吴谦表示，渠道竞争正在发生变化。从单一的支付模式到复杂的循环支付模式银行销售渠道将面临产品统一和费用上涨的新维度。
麦肯锡全球副合伙人潘浩表示，放眼海外成熟市场，欧洲银行一体化合作模式可以实现“双赢”。银行和保险公司可以通过产品定制、一体化客户旅程、数据洞察共享、一体化团队协作、生态场景等实现有效突破，打造五个关键维度：我能。
三种合作模式值得借鉴。 首先，银行全资或留存模式将保险子公司定位为服务母行客户群的保险产品中心，全面融入银行综合金融营销服务体系。
二是银行与保险公司共同组建合资公司的模式，绑定渠道方和产品方的利益，共享风险和利润。
业内人士表示，这两种模式适合银行保险公司。保险子公司瞄准母行私人银行和高净值客户群体，结合客户生命周期的关键保障需求，提供高度定制化的以家庭保障为主的终身寿险、年金保险。我们销售保险和养老保险。退休计划、财富传承等产品，结合特色增值服务和权益体系，实现销售与服务的深度对接。
第三种模式是银行与保险公司签订长期合同，保险公司投入战略费用，通过合作银行渠道换取独家保险分销权。今年早些时候，友邦保险与东亚银行签订了为期15年的独家战略银行合作伙伴协议，根据该协议，东亚银行将向零售银行客户独家分销友邦保险的人寿保险和长期储蓄产品。
近期发布的第《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》期再次展现了保险公司入驻暂停10余年的银行网点销售（点销售）的做法，被业界视为恢复点销售的信号。有销售。在此模式下，网点更全、资源更丰富的大型保险公司有望独家获得优质银行合作渠道。
银行渠道产品也不得不面对其他金融产品的竞争。大家保险集团临时总经理罗胜表示，融资渠道的改善和金融产品的整合创新，将激发居民投资理财作为金融风险管理手段和价值的意识。他补充说，人寿保险也将进入金融领域。所有具有现金价值的传统工具都被纳入更广泛的金融工具收益比较队列，并根据财务管理的逻辑评估其价值。保险公司需要设身处地为客户着想，仔细考虑寿险产品的价值和吸引力。
来源：上海证券报
