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近年来，二手车电商平台蓬勃发展，但过去曾出现过车型之争，未来盈利方面可能会遇到困难。尽管该公司已经获得了数百亿美元的收入，但尚未找到一套适合中国国情、能够实现盈利、能够快速被模仿、具有中国特色的二手车商业模式。如何解决二手车跨区域连锁经营问题，是每个中国二手车创业者必须解决的首要问题。由此，美国最大的二手车零售商CarMax也成为国内众多二手车创业者学**和推广的主要对象之一。
此次，老盘公司很荣幸邀请到CarMax在中国的第一位践行者、涉足二手车行业近30年的李凯民先生来分享他的观点和看法，我感到很荣幸。关于中国二手车行业的发展。
李凯民此前曾担任CarMax唯一中国合作伙伴帅车二手车公司的COO。我得到了CarMax创始人Austin Ligon的直接指导，对CarMax的核心经营理念有了深入的了解。
以下系列文章由李凯民撰写，经潘雷许可修改并发表。
文|李启民
我出生于1968年，今年51岁，正是我知命的年纪。人生已过大半，涉足二手车行业已近30年。我可以说我从头开始看到了这个行业的演变。中国二手车行业真正的资深人士。
除了我与CarMax和帅车的关系之外，即使我不参与其运营，我自己的二手车经纪公司仍然在运营并且持续盈利。
我在这个行业结识了很多朋友，参与过很多项目，但最终因为家庭情况等原因，没能参与到中国二手车行业的鼎盛时期，我真的很失望。也许是因为我对这个行业的热爱，也许是我自己的不情愿，但我躁动的心灵却越来越寻找机会进入正轨。
写这篇文章的目的，首先是想谈谈我个人对整个二手车行业的理解，也想和业内同仁分享一下我的心得和心得。
这篇文章比较长，所以分为几章。欢迎大家交流讨论。
第一章：当前非常罕见的一份审视中国二手车行业30年发展的报告
中国二手车可能起源于1990年左右的北京。那时是自由交易，纯C2C。没有交易实体，一切都是黄牛中介。
1992年左右，北京二手车市场（现北京华翔二手车市场）搬迁至南二环附近的菜户营桥，建立了封闭式二手车交易市场，但仍以私人市场为主。
1999年，中联交易市场成立，成为全国第一个由交易主体经营的二手车交易市场，并创建了全国第一家正式的二手车经纪公司。他们开始走入历史舞台，我也是其中之一。
2001年，在我的带领下，中联市场推出了招投标服务，即最初的二手车拍卖。
同年，当时最早的二手车金融机构亚飞集团推出二手车分期付款业务，但面临贷款拖欠等问题，被迫关闭金融业务。
2002年，别克推出西神二手车业务，标志着别克正式进军二手车领域。我们已经开始支持另类业务。
2003年左右，阿飞集团与日本双日商社、日本第三的爱普二手车成立合资公司，将二手车连锁店模式引入中国。加盟店最多也就几十家。然而，爱福商会于2012年关闭。 2008年前后，该公司挣扎了近10年，但仍无法适应气候，退出了中国，至今仍有几家门店仍在营业。之后，亚飞集团也消失了。
2003年，北京二手车市场迁至花香桥现址，以经销商为主体的二手车市场正式起步，开设大型精品汽车展示厅并举办现场拍卖。有33,354辆二手车。
同年，联拓集团推出二手车业务，成为中国第一家在纽交所上市的汽车销售服务公司，也是第一家经营二手车业务的公司。
2004年左右，互联网开始介入二手车领域，首先是首车网。大约在同一时间，51汽车和易车旗下的尤卡二手车网也成立，主要作为第二汽车网络。手车信息公开平台。此后，二手车之家、58同城、赶集网、华夏二手车网、中国二手车城等众多二手车信息发布平台出现，并短暂名声大噪。
2005年左右，该公司还在亚运村市场和东洋基金会市场开展了二手车业务。
同时，邓彦朗兄弟创办的273二手车经纪连锁店是国内最早的C2C模式，在南方发展良好，但仍不能排除车商的介入，客户仅限于购买仅名称。
同样是在2005年，全球最大的B2B二手车拍卖公司美国曼翰公司进入中国，但经过几年的努力，仍然无法适应气候，退出了中国。
2007年，二度车网在上海诞生，推出了中国二手车行业首个互联网拍卖业务——竞拍车业务。看到二手车互联网拍卖的潜力，林澈离开了51汽车，创办了开心拍卖，与二都汽车网竞争。最终，Erduche.com 因融资困难而于2009 年退出竞争。
2007年，车一牌（当时还没叫这个名字）诞生，发明了268V测试评估设备。但直到2011年，北京限制汽车限购，并推出拍卖业务支持4S店。易派解决了替代方案，迎来了大发展的时代。
还有，2007年前后，钱元庆退出51汽车，创办了阿米图二手车连锁店，在上海建了十几家店，进入了数百家连锁店，试图复制日本的Gilliver模式，但未能突围。闯过瓶颈。最终，投资51汽车的王薇薇创办了天天拍车，安美图顺利完成。
2008年，美国最大二手车零售商CarMax创始人Regan Austin与沃尔沃全球副总裁吴玉江共同创立帅车，将全球最先进的二手车车型带到中国。我很荣幸加入帅车并组建团队负责中国第一家“大盒子”二手车超市的整体运营。后来因为家庭原因，我退出了帅车。帅车后来因财务困难于2011年停止运营。
2010年前后，51汽车创始人李海潮创建了车王二手车超市，完全复制了帅车的模式，试图打造中国的CarMax。 2018年，由于各种问题的出现、现金流恶化、利润不足，该公司开始认真缩减业务。
也正是在这个时期，南方的二手车业务开始发展。由于二手车市场发展缓慢，许多独立展厅如雨后春笋般涌现。这与依赖二手车市场的北方模式有很大不同。
中国的二手车市场发展也非常迅速，从2000年第一个中联交易市场开始，到2019年全国大概有1000多个二手车市场。
2011年，易车投资车易派失败，时任优卡二手车总经理、易车副总裁的戴坤创立了优信派，后来从易车分拆出来，演变成了今天的优信集团。 2018年赴美交流。
2011年，北京出台限购令，4S店二手车业务蓬勃发展。主机厂也开始关注二手车，认证二手车逐渐发展，快拍、广汇拍卖、博瑞拍卖等集体拍卖也在开展。传统车商无法直接获得车源，发展动力有限。
2011年至2016年，B2B二手车竞争达到高潮，优鑫派最终获胜，车派被北汽收购，然后卖给大搜车。
2012年前后，大搜车在金源店开了一家二手车超市“大盒子”，但与车王、帅车不同的是，大搜车选择了代销的方式。但由于无法获得优质汽车货源，该公司仍无法突破瓶颈，随后关闭了实体业务，转而采用为汽车经销商提供数据库服务的SaaS系统。大搜车发展线下业务时，我帮助运营ERP等管理系统，提高销售转化率。此后，达苏什将权力转向汽车经销店，做起了融资租赁，开展了汽车业务，并取得了长足的发展，成为一支生力军。
2013年，平安集团利用自有系统推出平安汽车，发展C2B业务，与开心拍卖竞争。最终，平安科莎管理层不顺，遭受巨额亏损，被退市。接下来，天天白茶进入并与开心拍卖比拼，最终天天白茶获胜，导致开心拍卖倒闭。在二手车C2B领域，易车、二手车之家先后投资了天天白车。
2014年，人人车和好车无忧推出二手车C2C交易模式，随后瓜子（当时的赶集好车）展开了激烈的竞争，最终在2019年底结束，人人车退出竞争。强化合作模式，瓜子从C2C模式发展到线下二手车连锁店（抄袭CarMax）、汽修连锁店、毛豆新车等。
车101和看车网在2015年左右开始了B2C二手车浏览业务，但当时他们无法监控实际交易，员工可以轻松下单。看车网最终被易鑫收购。车101转型金融；在发展优信B2C看片业务的同时，也进行金融服务，形成业务闭环，能够成功经营看片业务。时至今日，以宜信、优信为代表的金融业务依然是交易的支柱。
30年一眨眼就过去了。我见证并参与了二手车行业从零资本成长为最受支持的行业的过程，并与各界精英一起改进和完善二手车。汽车工业。
尽管二手车产业还存在很多不足的领域，但已经取得了长足的进步，主要参与者不断涌现，二手车产业将成为国民经济和人民生活的支柱。目前中国二手车交易量为1300万辆，但我毫不怀疑几年后将达到40至5000万辆的水平，是目前水平的数倍。
第二章：纵观电商平台的兴衰，谈一些挑战与机遇
无论交易模式多么高端、技术多么成熟，二手车电商平台进军线下市场，或许是为了追随竞争对手的脚步，或许是为了满足扩张的欲望，但已经司空见惯。趋势。考虑到市场的规模，这可能是出于对利润的追求。
参与线下交易场景肯定需要与纯线上模式完全不同的运营思路。下线需要深入理解人、物、场所背后的管理逻辑，也需要利用互联网等工具重构人、物、场所的效率。
二手车之家、58同城等自营互联网平台与线下车商保持稳定、平衡的关系。人人车、瓜子、天天拍、车之宝等二手车电商介入交易，打破了原有的平衡。有的从传统电商平台引流，有的抢商家，有的抢客户，还有的用广告来争夺流量，但这些平台不依赖传统的信息化，也给公众平台和线下实体车带来了巨大的压力。经销商。
整体竞争环境正在发生变化，大家不再满足于现状，正在做出各种改变。过去几年，金融、测试、质量保证等外围服务都在竞争，但这些外围服务对变化的模式影响不大。最终，交易本身是击败对手并获取利润的唯一重要战场。独家地位。在交易领域占据主导地位，不仅给对方带来市场份额上的压力，也给对方带来了资本层面的压力，导致对方陷入迷茫，百忙之中出错，导致失败。
这是二手车之家汽车之家的规划，而电商平台则旨在稳定原有的商业模式，扩大规模。遭到一致抵制。再比如淘车（易鑫旗下）也开始涉足金融和贸易领域，并进行了大量投资，希望通过引流促进线下交易，增加金融产品，扩大规模和收入。大型线下商店。不过，淘车的短板在于线下门店运营。互联网公司缺乏运营管理线下门店、供应优质车辆、管理库存周转、组织线下团队的能力。
目前的二手车电商平台可以分为两种类型。一是已经取得绝对主导地位的大公司，比如瓜子、优信，二是其他电商平台。他们面临的困难完全不同。
各大公司都以瓜子为例。瓜子不断尝试，从线上走向线下，其他电商平台也在效仿。瓜子的线下策略也是为了打败竞争对手，占领市场，这也是二手车电商平台发展至今的根本原因。 瓜子二手车在融资金额和交易规模上处于领先地位，而其余的则面临着自己的内部问题。瓜子二手车广告多年来打造了拥有庞大客流量的品牌，巨额的广告和营销费用逐渐平均分配到大额交易中。但中国二手车市场规模有限，高品质汽车紧缺，而瓜子本身发展速度过快，技术能力有限，难以为客户提供高品质的二手车和汽车。服务可能不够完善。影响了瓜子二手车的声誉。
二手车电商的大灌方式与线下企业的稳步精耕有着本质的区别。目前，瓜子二手车发展迅速，门店开业落地速度快，而OEM 4S店品牌二手车则缓慢而谨慎，持续稳步发展。 4S店经营品牌二手车，在品牌形象、专业性、认证二手车选择等方面，精心挑选优于挂机二手车的车辆，并提供优质的服务。但瓜子二手车的规模和发展速度无法与品牌二手车相比。未来，瓜子二手车最大的竞争肯定不是来自二手车经销商，而是来自OEM厂商的品牌认证二手车。
其他二手车邮购公司的问题。如果我们现在的路线追上瓜子，我们的资金就会不足，没有资本的支持，我们的市场份额就会受到挤压。这意味着我们获胜的可能性很小。如果它改变政策，采取与瓜集二手车业务不同的经营方式，很可能会面临急于控制市场的瓜集。比如，从战略布局上看，我们为大搜车旗下瓜吉推出了新毛都车，开始向瓜子收购乌信国有瓜子，为乌信牌推出了车派，车派瓜吉也做了。
同时，开展新业务需要企业战略、与资本的沟通、早期营销定位、团队重组等方面发生重大变化，难度极大。
二手车领域已经进入后半程，能进入市场的投资公司基本都是进入市场，即使自身造血能力不足，也不必进入市场。它没有给你太多的试错空间。
现有的二手车电商已经在这个行业摸爬滚打了很多年，已经尽力了，没有其他办法可以让自己脱颖而出，而且尽管拥有大量的外部专业知识，但也不愿意引入。即使拥有世界上最先进的二手车模型，破船也需要勇气和决心。这些都是其他电商平台面临的困难。
如果二手车电商平台选择线下销售二手车，很可能会出现以下情况：第一，做独立核算，像好车无忧这样销售小而美的线下二手车，成为一家公司。二是在线上收缩，比如人人车的合作计划。第三，你靠资源生存，比如每天给你的车拍照。
换句话说，既要确保生存空间，又要避免巨人的纠缠。如果他们能够避开瓜子、友信等大公司的竞争，主动变革，那么进入新的领域并不困难，比如目前规模巨大的二手车拍卖。我们拍卖公司的交易量与美国、日本、欧洲的大型拍卖公司每年几百万甚至上千万的交易相比是小得可怜。这些都是市场发展的良好机遇。关键看谁能抢到。
电商平台的优势是资金雄厚、信息化程度高。如果你参与的是线下交易，如果你聘请有合适专业经验的经理和运营团队，并且能够对你现有的组织进行分拆和拆散，那么你成功的机会还是很大的。
待续……
老潘：
稍后我们将介绍更多关于跨区域二手车连锁运营的细节，敬请期待！
顺便还有一个疑问，为什么在二手车市场庞大的中国一直没能成功打造出中国版的CarMax。
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