网红饮料的销售奇迹：元气森林如何一路狂飙

今年夏天，有了《乘风破浪的姐姐》，有一杯酒，那就是张雨绮代言的元栖森林。

作为一个创新的饮料品牌，不知道它的饮料是否真的像宣传的那么好，但在营销方面，不得不说是非常成功的。

首先，我想向您介绍元气森林品牌。

业内评价为网红饮料的销售奇迹。为什么这么说呢？

元气森林成立于2016年4月，是一个互联网创新饮料品牌，其品牌理念是无糖专家，专注于无糖、无脂、低糖和低脂饮料。自成立以来，它只有短短的四年，但它发展迅速，表现非常抢眼。截至2020年5月，累计销量达到1.9亿瓶，概念是什么？3亿个香杯可以绕地球一圈，所以它可以绕地球三分之二。此外，元气森林成立时，注册资本仅为100万，截至2020年7月，估值已达40亿元，4年时间，价值增长了4000倍。

那么，它是如何一路取得如此巨大的成功的呢？下面将从包装设计、产品功能和渠道布局三个方面详细分析其受欢迎背后的原因。

原因1：包装设计

所谓包装就是广告，会给你留下第一印象。其包装上的“燃烧”和“煤气”简洁醒目，却又美观，格外醒目。

从元气森林的包装可以看出，产品重视外观，具有日式风格。“元气森林”商标在日本注册，依托其在日本注册的商标，从商标到包装都是日本的，实际原产地和销售市场在中国。在接受采访时，元气森林相关负责人表示，在产品设计的早期阶段，他们尝试了多种设计风格，如北欧、美国、日本等，最终通过调研确定了现在的设计风格。这也符合近年来年轻人追求“日韩小吃”的热潮。“元气”本身的含义是一个众所周知的日语单词，意思是精力充沛、健康、积极，当它第一次似乎在潜意识中植入充满活力的主观印象时，更容易引导消费者选择它。

说到这里，可以给我们带来这样的启示：一个企业或品牌的视觉识别系统（VIS）的设计非常重要，对未来产品的传播起到了关键作用。

在美国的营销界，有这样一个“7秒法则”：消费者会在7秒内决定是否要买你的房子。也就是说，产品给消费者的第一印象决定了产品的生死存亡，尤其是在这个商品极其丰富、选择特别广泛的时代，提高客户的记忆效率是降低沟通成本，是打开大门的机会。

原因2：产品功能

元气森林受欢迎的第二个也是主要原因是它的功能很好地迎合了当代消费者不断变化的需求。

近两年，茶饮料市场出现了两大发展趋势。

第一个趋势是传统含糖茶饮料市场经历了洗牌。

我想很多人一定都喝过这两种饮料：统一冰茶和统一绿茶，这是我们几年前刚开始接触最多的茶饮料。后来，市场上出现了更多的茶叶品牌，比如2015年推出的统一子公司小明;2016年，农夫山泉出产茶π;2017年，维他奶香港生产了Vita柠檬茶，当时在互联网上也很受欢迎。这些新产品的出现和销售成功反映了市场对多元化产品的需求。同时，这些新的含糖茶品牌将含糖茶产品的价格从3-5元上调至6-8元，填补了整个社会消费升级、传统茶品牌老龄化背景下的需求空间。

这给茶叶市场发出了一个信号：消费者在等你拿出更多更好的产品，消费者愿意买单。这是茶饮料市场的第一个趋势。

茶

饮料市场的第二个趋势是无糖茶市场在过去五年中稳步增长。

因为无糖茶是一种饮料，一般老年人都喜欢喝，但是这些人，还没有被市场充分培养解决购买瓶装产品的消费习惯，以满足茶叶的需求，这一特点在三四线城市尤为明显。从小就习惯各种瓶装饮料的90后，是含糖饮料产品的粉丝。

这种消费者对无糖茶的需求一直空缺，随着90后群体的年龄，逐渐迎来了转机。

在过去的5年里，年龄

90后群体是20-30岁，大约这个区间，他们慢慢开始遵循喝茶的发展轨迹，走上了喝茶的道路，再加上近年来慢慢流行的健康观念的市场教育，所以这个群体对无糖茶的需求是逐年增长的。同时，他们早就习惯花几块钱买一瓶饮料，这意味着价格基本不会阻碍无糖茶饮料的发展。

因此，茶饮料市场的这两个趋势为元栖森林的成功提供了便利的条件，充分把握了市场机遇。

目前，元奇森林上市的饮品涵盖茶叶和苏打水两大类6个产品，分别是烧茶、果茶、健美淡茶、奶茶、苏打水和宠物皮。每种饮料都力求无蔗糖、低热量的健康理念。

元气森林的标签是无糖专家，这也是它的品牌理念：无糖专家。产品受众主要是20-30岁的高净值人群，这些人有知识、有品味、有追求，对产品的成分敏感，一定要吃健康、绿色、天然的。这些需求让可口可乐开始生产0度的无糖可乐。元气森林选择了这条赛道，没有糖的苏打水，一下子打开了这波用户的市场。

所以，它的成功完全是立足形势，准确定位，很好地迎合了年轻人的消费需求。但是，它仍然面临着保持快速发展和占领更多市场份额的巨大压力。比如在苏打水领域，可口可乐的益泉汽水、农夫山泉的TOT苏打水追得非常紧，新玩家势必压缩活力森林的成长空间。因此，要想在市场上保持一席之地，还需要不断布局新品类，加强新品类的研发和创新，强化产品的多元化和异质性。

原因3：频道布局

让元济森林走红的最后一个原因是频道布局。

首先，我们来谈谈线下渠道布局。

元奇森林最早进入的渠道是711、全家、罗森、方便蜜蜂、盒马等互联网型便利店，为什么没有进入华润、大润发、家乐福、沃尔玛等更大的渠道呢？

（1）连锁便利规模增长红利

这是什么意思？2017年到2018年的两年时间，是新连锁超市快速增长的时期，每年有数千家门店增长，元奇森林踩上这波红利潮是情理之中的，快速扩张也在情理之中。

（2）连锁便利性有利于新产品

这些连锁便利店本身倾向于寻找新的、无增长的产品，这些产品与传统超市不同，具有新的概念。所以两人见面的时候，可以说是他们负责了。

（3）满足客户的随机需求

这些线下连锁便利店和传统街头店提供即时饮酒需求满足解决方案，即顾客生活中的随机需求。

（4）新零售市场份额提升

近年来，与传统超市相比，新零售的市场份额不断提升，因此元祺森林其实看到了这一趋势，在最初的渠道布局上，选择合适的平台也更有远见。

以上就是元栖森林线下渠道的布局，接下来我们来谈谈线上渠道的安排。

所谓线上电商平台，就是批量销售的轨迹。为什么这么说呢？

（1）通过电商平台，元一森林可以超越线下分销的区域限制，触达其他地区有健康需求的消费群体;

（2）固定免运费、送货上门培养的纸包装销售习惯，可以帮助品牌培养消费者稳定的饮酒习惯，这意味着整箱销售可以增加这一消费群体的粘性;

（3）通过进入李佳琪、罗永浩等大V的直播间，元济森林可以通过直播的高转换效率形式，大幅提升销量。

以上是关于元济森林的线下和线上销售渠道，同时，元奇森林在宣传推广渠道上也充满了策略。

通过宣传渠道的布局，元济森林的最终目标是树立品牌形象，提高品牌认知度。因为以产品为导向，品牌为王，一个立足当下，一个立足长远。你是怎么做到的？

（1）通过冠名综艺、电梯广告、电视广告等传统展示广告，以及视频博主、小红书、KOL、官方微信等新媒体内容营销，树立品牌形象，提高品牌认知度。

比如元气森林的官方微信里，有一篇标题为“注意~你的爱豆被我们这边俘虏了！”的文章，文中提到费启明、魏大勋、王一博、李勤、热依扎、孙怡等明星都在喝元栖森林的产品。这些明星都比较年轻，精力充沛，也符合元气森林的定位。

（2）直播商品。这其实上面已经说过了，只是重点说直播商品带来的销量增长，放在这里是为了说明直播对于品牌推广也是非常有意义的。

（三）代言人选拔。今年夏天签下了特别火的《乘风破浪的姐姐》中的张雨绮作为代言人，形象气质都非常符合远一森林的品牌形象。在

选择赞助综艺时，也选择了一些充满活力和青春的热门综艺，如符合品牌定位的《我们的乐队》《青春在地上》《运动吧仔》。

最后总结

那里

是元气森林能够在四年内迅速走红的三个主要原因。首先是它的包装设计引起了人们的注意;二是其产品功能聚焦健康、低糖、低热量，很好地迎合了这部分有健康需求的消费群体;第三，它的频道布局，设计特别好。在销售渠道方面，线下选择了处于快速增长阶段的新便利店，线上选择了天猫、京东等电商平台，走进直播间，一方面是为了扩大销售，另一方面是为了培养一批高粘性用户。在宣传渠道上，无论是点名综艺、选择代言人还是内容营销，都经过精心筛选和布局，让元栖森林在消费者心中树立了品牌形象，提升了品牌认知度。

凭借密集的营销策略，元栖森林终于在消费者心目中树立了品牌形象，迅速抢占了市场，从而吸纳资本，提高估值。